クラウド時代のビジネスパートナーシップと収益構造

August 22, 2021担当 Hiromi Kakizaki

今回は、システムインテグレーターやコンサルティング会社が、なぜエンタープライズ市場においてクラウドのビジネスを推進する必要があるかについて、記載したいと思います。

現在クラウドファーストと言われるようにクラウド市場の急速の変化と、デジタルテクノロジーの進化はめざましく、このブログをご覧になられているシステムインテグレーターやコンサルティング会社の皆様は、いかに自社の価値をクラウドビジネスにおいて高めていくか模索を続けていることと思います。「人月の商売から脱却すべし」という記事もよく見かけますが日本のIT市場の構造上、難しい面があるように思います。

当社は、ERPや倉庫管理ソリューションのような基幹業務アプリケーションをマルチテナント型のクラウドで利用いただくために、皆さまの生産管理や倉庫の現場でもご利用いただけるように機能を充実させて、グローバルで醸成されているアジャイル型導入メソドロジーの活用を推進してきました。この中で、基幹システム導入において、お客様要求に基づくカスタマイズが常態化していた時代は過去のものになってきていると実感しています。

これからのお客様との関係の築き方

それでは、これからの時代のシステムインテグレーター・コンサルティング会社とお客様の関係はどのようになるのでしょうか。　

よくあるシステムインテグレーター、コンサルティング会社の誤解は、「オンプレミスと比べてクラウドは儲からない」、「クラウドはアドオン開発やカスタマイズができないので、付加価値があげられない」というものです。しかし、これからは、Inforのクラウドビジネスでは、次のような差別化が可能になるため、お客様とプロフェッショナルなパートナーシップを築いていくことが可能になると考えています。

1.業界ごとのノウハウ提供を通じて、真のDXパートナーになる

Inforの業務アプリケーションは、組立製造業、自動車、食品・飲料、化学といった業界特化のスイートで構成されています。パートナー様がいままで経験されてきた業界での経験と、グローバルのベストプラクティスをあわせて、お客様のビジネスにおける新たな気づきを提供し、将来にわたって信頼されるパートナーとなることができるでしょう。単に顧客の現状の業務通りの機能を開発するだけではない、業務を変革する真のDX (デジタルトランスフォーメーション) をリードすることができるようになります。

お客様のビジネスにおける新たな気づきを提供し、将来にわたって信頼されるパートナーとなる

2.業務アプリケーションをアジャイル型で導入する

クラウド型のアプリケーションの最大の利点は、将来に渡って常に最新のテクノロジーを享受できることです。Inforは世界中の業界ごとの要件を標準機能に取り入れながら最新のITトレンドを取り入れてアプリケーションを開発しています。この享受を最大化するために、標準機能を知って、正しく使いこなすことが重要です。後述するように拡張開発も可能ですが、ERPの中に数千メニューもある機能が利用できるなら、拡張開発は極小化でき、品質は常に安定します。Inforの導入メソドロジーでは、要件ヒアリングののち、すぐにお客様のコアメンバーにトレーニングを実施し、数回のCRP(Conference Room Pilot)を通じてお客様がアプリケーションを操作することで自立を促します。ここまでの上流工程が成功を左右しますので、導入するコンサルタントは製品・業界・導入メソドロジーの知識とプロジェクトでの実践が必要です。従来のプロジェクトよりも開発工数は少なくなる想定ですが、むしろ、上流工程に重きを置くタスクとスケジュールになります。オンプレミスのプロジェクトと比較して売上・利益がどう変化するのか、収益をあげることができるか、ディスカッションを通じてイメージを持っていただきたいと思います。

CRPを通じてお客様の自立を促す — 要件ヒアリング後、すぐにお客様のコアメンバーにトレーニングを実施、CRPを通じてお客様がアプリケーションを操作、自立を促す

3.追加Extensibility開発を正しく導入する

画面や帳票、インターフェイスの拡張開発はクラウドにおいても必ず発生します。InforはこれをExtensibility (拡張)開発と呼んでいます。Infor Cloudsuiteは60-30-10のアプローチをとっており、画面や帳票の変更だけではなく、ノーコード・ローコード開発が可能なMongoose PaaSというプラットフォームで新たな機能を作ることもできます。Mongoose PaaSプラットフォームはCloudsuiteに自動でバンドルされています。例えばインフォア自社事例では、本格的な見積システムを利用することなく、基本アプリケーションとオプションの組み合わせ可否を簡易的に確認するためのwebアプリをMongoose PaaSで作っています。このような事例はパートナー様独自のノウハウにもなりますので、パートナー様独自の価値を作っていくことができるでしょう。