Come avere più successo con i clienti: automazione della configurazione e connettività

I cambiamenti che si stanno verificando nell’epoca attuale, caratterizzata da un potere sempre maggiore dei consumatori, hanno riscritto le regole del coinvolgimento dei clienti in ogni settore, incluso quello manifatturiero. I consumatori di oggi vogliono fare affari attraverso più canali con un'esperienza coerente, e sono alla ricerca di una transazione altamente personalizzata che consenta loro di configurare un ordine in base alle loro esatte esigenze e specifiche. Questa rivoluzione in corso significa che la tecnologia di configurazione-prezzo-quotazione (CPQ) è diventata una risorsa sempre più importante per soddisfare le maggiori aspettative dei consumatori.

Questa serie di articoli evidenzia le principali problematiche legate alla configurazione dei prodotti che i produttori di macchinari e attrezzature industriali devono affrontare e descrive come i produttori leader stanno modernizzando i loro processi di configurazione dei prodotti in tre aree chiave: vendite e marketing, progettazione, supply chain e produzione. In questo primo articolo esamineremo come i team addetti alle vendite possono aggiudicarsi un numero maggiore di clienti attraverso un processo interattivo di configurazione, prezzo e quotazione.

Scarica la Guida alle best practice: Come progettare, vendere e consegnare in modo efficiente prodotti configurati

Per molti produttori, la fornitura di un preventivo è un processo manuale che si appoggia su listini prezzi obsoleti e che richiede spesso un costante avanti e indietro tra il reparto di progettazione dei prodotti e quello finanziario. Questo processo è lento e inefficiente, e si traduce spesso in opportunità perse a cui il cliente sarebbe stato interessato, o nella perdita dell'affare in toto - per non parlare della fatica fatta dai team addetti alle vendite a causa di questo processo difficoltoso. In un settore competitivo come quello dell'industria manifatturiera, non è semplicemente possibile permettersi di mantenere lo status quo. Il tentativo di configurare, fissare il prezzo e preparare un preventivo senza flussi di lavoro integrati e tecnologie moderne può condurre ai seguenti risultati negativi:

• Preventivi non accurati
• Incapacità di estendere il proprio assortimento di prodotti
• Perdita di affari a vantaggio della concorrenza
• Prodotti di qualità scarsa che hanno tempi di consegna incredibilmente lunghi
• Rapporti con i clienti compromessi

L'automazione della configurazione e la connessione tra le vendite, la progettazione e la produzione possono fare la differenza nella conquista di un affare. I produttori industriali leader di mercato si affidano all’automazione per la configurazione e la gestione dei preventivi e questo assicura processi più efficienti, e un incremento della produttività e delle vendite. International Equipment Solutions (IES), un produttore mondiale di attrezzature ingegnerizzate e involucri di cabine per mezzi guidati da operatori, ha trasformato il proprio processo di configurazione dei prodotti con Infor CPQ. L’azienda ha aumentato le vendite e il tasso di conversione vendite-ordini, liberando al tempo stesso capitali che in precedenza erano bloccati nella generazione di preventivi per ordini personalizzati. I produttori leader come IES forniscono ai loro responsabili delle vendite l'accesso a pannelli e portali che visualizzano informazioni accurate su articoli e opzioni disponibili e su configurazioni che non sono più supportate e che non devono essere selezionate. Per mantenere la precisione, utilizzano un robusto strumento di configurazione che è collegato con i dati della progettazione e della supply chain.

Dal punto di vista del cliente, il processo di configurazione è semplice. I produttori leader di mercato che hanno modernizzato il loro processo di configurazione e di gestione dei preventivi consentono al cliente di ottenere il preventivo nel modo che preferisce: contattando un addetto alle vendite o utilizzando un portale dedicato ai clienti. Se il cliente sceglie di contattare direttamente l’azienda produttrice, l’addetto alle vendite può guidarlo tra le opzioni disponibili e generare un preventivo immediatamente. Se il cliente preferisce invece utilizzare il portale dedicato ai clienti per vedere le opzioni disponibili, esaminarle e apportare delle modifiche, riceverà il preventivo automaticamente. Indipendentemente dall'opzione scelta dal cliente, il processo è lineare, e gli consente di vedere cosa otterrà, quando lo otterrà e quanto costerà. E, idealmente, potrà anche decidere di pagare subito.

Resta sintonizzato per il prossimo articolo della serie dedicata alla configurazione dei prodotti. Nel frattempo, dai un'occhiata a questa Guida alle best practice: Come progettare, vendere e consegnare in modo efficiente prodotti configurati.