Cómo tener más éxito con los clientes: automatización de la configuración y conectividad

Para lograr el éxito en la era de la personalización de los productos, hay que adoptar un enfoque holístico. Todas las áreas, ya sea el departamento de marketing, ingeniería, cadena de suministro o fabricación, deben estar preparadas para llevar a cabo un proceso más rápido, más detallado y colaborativo, basado en una tecnología moderna. En esta serie de artículos se analiza cómo los fabricantes de equipos y maquinaria industrial pueden responder eficientemente al aumento de la demanda de productos personalizados.

Los cambios que acontecen en esta era en la que el consumidor tiene cada vez más poder, han reescrito las reglas del compromiso de cliente en todos los sectores, incluido el de fabricación. Los consumidores de hoy quieren interactuar comercialmente a través de varios canales con una experiencia coherente, y buscan una operación altamente personalizada que les permita configurar un pedido según sus necesidades y especificaciones exactas. Esta revolución implica que la tecnología de configuración, precios y presupuesto (CPQ) se ha convertido en un activo cada vez más importante para cumplir con las expectativas más altas de los clientes.

Esta serie de artículos revelará los retos comunes sobre la configuración de productos a los cuales se enfrentan los fabricantes de equipos y maquinaria industrial y describe cómo los líderes de este sector están modernizando sus procesos de configuración de productos en tres áreas clave: ventas y marketing, ingeniería, y cadena de suministro y fabricación. En este primer artículo, analizaremos cómo los equipos de ventas pueden tener más éxito con sus clientes gracias a un proceso de configuración, fijación de precios y elaboración de presupuestos interactivo.

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Para muchos fabricantes, entregar un presupuesto es un proceso manual para el que utilizan planillas de precios anticuadas y que suele requerir una ida y vuelta constante con los departamentos de ingeniería y finanzas. Este proceso es lento e ineficiente, y suele provocar que se pierdan oportunidades en las que el cliente estaría interesado o que se pierda el contrato directamente, sin mencionar el agotamiento que experimentan los equipos de ventas debido al arduo proceso. En la competitiva industria de la fabricación, simplemente no puede permitirse quedarse en el statu quo. Intentar configurar, fijar precios y elaborar presupuestos sin flujos de trabajo integrados ni tecnologías modernas genera los siguientes resultados potenciales adversos:

• Presupuestos inexactos
• Incapacidad de extender el conjunto de productos
• Pérdida de contratos frente a los competidores
• Productos de baja calidad con plazos de entrega extremadamente largos
• Relaciones con los clientes perjudicadas

La automatización de la configuración y la conectividad entre los departamentos de ventas, ingeniería y fabricación podría marcar la diferencia a la hora de ganar un contrato. Los fabricantes líderes del sector de equipos y maquinaria industrial confían en la automatización para configurar sus productos y elaborar presupuestos, y gracias a ello logran procesos eficientes, una mejor productividad y un incremento en las ventas. International Equipment Solutions (IES), un fabricante internacional de herramientas de fijación y cabinas para equipos operados por conductores, ha transformado su proceso de configuración de productos con Infor CPQ. Ha aumentado sus ventas y la conversión ventas-pedidos, liberando al mismo tiempo un capital que antes estaba estancado en la generación de presupuestos para pedidos personalizados. Los fabricantes líderes, como IES, dan a sus ejecutivos de ventas acceso a tableros de control y portales que presentan información sobre los elementos y opciones disponibles, y configuraciones que ya no son compatibles y que no deben seleccionarse. Para mantener la precisión, utilizan una herramienta de configuración robusta que está vinculada con los datos de ingeniería y cadena de suministro.

Desde la perspectiva del cliente, el proceso de configuración es simple. Los fabricantes líderes que han modernizado su proceso de configuración y presupuesto aportan al cliente el presupuesto que desea, ya sea que hable por teléfono con un vendedor o que utilice un portal exclusivo para clientes. Si el cliente opta por llamar al fabricante directamente, el vendedor puede explicarle las diferentes opciones disponibles y generar un presupuesto de inmediato. O bien, puede usar el portal de cliente para ver las opciones disponibles, ver cómo son y hacer cambios, y recibirá automáticamente un presupuesto. Independientemente de qué opción elija el cliente, el proceso es impecable, y le permite ver qué obtendrá, cuándo y cuánto le costará. E, idealmente, podría pagar allí mismo también.

Pronto publicaremos el próximo artículo sobre la configuración de productos. Mientras tanto, le recomendamos que consulte esta completa Guía de mejores prácticas: Diseñar, vender y entregar eficazmente productos configurados